拼多多的供给实验

位置：这是他所有理论里唯一一个真的被建出来的

黄峥写过很多东西：罗素、量子力学、哥德尔、反向保险、倒过来的资本主义。其中只有一样被工程化了，就是这一条。

而且它有一个精确的理论文本作为蓝图：2017 年 9 月 22 日的《市场多一点，还是计划多一点 － 关于供给侧改革的一点想法》。这篇文章比拼多多 IPO 早十个月，比 2019 年那封把机制写成链条的股东信早一年半。

文章的主命题是一句话：

「要根本上变革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。」

这句话的对立面是当时的主流做法——直接改造工厂。他的论证是：线上电商解决的是「把义乌小商品市场搬到网上」的问题，把流通侧的信息高度透明化了，加速了商贩之间的竞争，但是对传统制造业的工厂改变不多。工厂要生产多少还是要一些计划，主体的工厂主要还是依赖于线下商超的批量订单，按着几个月甚至半年一年的周期排计划。

结果是一个越拉越大的裂缝：线上的商贩竞争越激烈、越市场化，和线下生产的计划的脱节和对比也越厉害。

他的解法写成公式是这样：

「用需求流通侧的半『计划经济』来推动实现供给侧的半『市场经济』。」

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机制：被交易的东西是确定性

这个实验里最容易被忽略的一点是：它交易的标的不是商品，是确定性。

这一层他在同期的另一篇文章里讲得更透。设想有一千个人在夏天就想到冬天要买某种羽绒衣，他们一起写了一份联名订单给厂商，愿意按去年价格出 10% 订金——这种情况下工厂很可能愿意给 30% 折扣。为什么？因为工厂从联名订单里获得了一个它原来不具有的东西：需求的确定性。这份确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定，甚至可以被工厂进一步卖给上游和配套厂商，换取自身成本的进一步降低。

他还追问了更难的一档：如果这一千人只表达意愿、不付订金呢？他自己的答案是「可能不是 30%，但 8% 可以吗」。

这里的本质他自己写了：每个人对自己在未来某个点的需求和规划，往往比其他人清楚得多；而这种确定性对供给方是有价值的，因为它可以降低组织生产的不确定性。

于是需求归集就有了价格，而拼团就是收集这份确定性的装置。

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落地：从三人团到会理的石榴

第一步是把需求切成可归集的块。 2015 年，团队从水果市场买来一箱水果，正好分成三份，干脆定下三人团——用户要么一箱买走，要么不买，库存就没那么多浪费。3 月 28 日封测，4 月 10 日上线，5 月 1 日五千单，五一之后日均一万单，一个多月后超过十万单，12 月赣南脐橙的日均订单峰值冲到近一百万单。

第二步是把非标准的供给变成可交付的标准品。 转向产地采购拿到的是双重优势：水果品质更好（自然熟，不需要提前一个月摘下放冷库），采购成本更低。但真正的工程量在中间：中国农业现代化水平不均衡，江西的合作社自己会清洗分级装箱，云南四川的产区则是农民用手掂一掂就直接装箱。拼好货的做法是在当地签合同、定箱定果——一箱多少个多少斤，石榴的花皮必须在两指宽以内；拿钱给合作社租场地带秤，先挑再过秤分级。损耗写进合同：运输途中 2% 以内由拼好货承担，超出部分由合作社承担，因为合作社会装箱更小心。

结果很具体：原来合作社卖统货 1 元多 1 斤，按拼好货的要求来能卖到 2 元多，多出来的钱就是利润。

而这一整套动作的原理，他在同一场采访里说得很清楚：

「三聚氰胺的问题在于农户不加三聚氰胺就没好处，商业逻辑是不鼓励优质的。我要让上游真正好转起来，必须让自然熟的水果卖出更高价，在商业逻辑上走向正循环。」

第三步是把归集能力接到工厂。 2018 年他给出终局设想：淘宝一直倡导 C2B 但做不起来，因为千人千面相当于个性化搜索，而搜索本身是长尾的，很难做反向定制；拼多多则是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制。他给的对标是「沃尔玛和 Costco 的差别」，落点是「针对不同的人群做不同的 Costco」。

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边界与代价

第一，需求侧的能力跑得远比供给侧快，这个失衡是这个模型自带的。 荔枝事件是它第一次以事故形式出现：一天 20 万单涌进来，仓库一天的实际履约上限是 7 万单，货全烂了，订单量跌回 2 万。他的分诊是「模式是靠谱的，只缺运转能力」，这个判断后来被证明是对的。但更长的时间尺度上，同一个失衡换了形式——2018 年他自己承认：「我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。」

第二，供给侧的目标始终停在「可能性」这个词上。 2019 年股东信里那条完整机制链的终点写的是「出现柔性定制生产的可能性」。到他 2021 年离开为止，语料里没有出现过一个「批量定制化生产已经跑通」的表述。需求侧成立，供给侧未完成——这是这个实验最诚实的进度条。

第三，也是这个概念必须写下的一栏：压力最终落到了谁身上。 据晚点 LatePost 报道，2020 年起平台放松了对「仅退款」申请的审核，2020 年后 90% 以上的用户「仅退款」申请都能获准；一位商家说中小商家货品的质量浮动大，更宽松的审批意味着他们可能需要承担更多不明所以的货损。2022 年中推出的全站推广工具，把没有背负变现指标的自然流量也商业化了，而在此之前站内仍有三成销售额来自不用花钱的自然流量。这是 C 级第三方报道，不是黄峥本人的承认或认可。

但它必须和 2017 年那篇蓝图并读。因为蓝图里的设想是「把一个大的沃尔玛订单拆成 50 个小的批量订单」，让几十家有生产能力的厂商来市场竞争——一个把议价权从大买家那里分散出去的设计。而据这份第三方记载，实际运行到某个阶段，议价权并没有分散，只是换了一个持有者。

一个把压力从工厂转移到中小商家的方案，和一个真正提升了供给效率的方案，是两件不同的事。现有语料里，两件事都有证据。 这个概念如果只讲前半段，就成了宣传；只讲后半段，就漏掉了它真正的原创性。两段都写，才是它本来的样子。